隆胸咨询、测量技巧

2017年01月11日 23:38    相关标签:医美,整形,整容,隆胸

最近其实市场很热闹,最近很多假体品牌都在发布新品上市,那么买方市场是否同样热情呢?我想在座的诸位应该比我更了解目前第一线的市场情况,从门诊咨询量或者网络热点来看,当下的假体隆胸手术似乎并没有那么火热,当然出现这样的局面原因有很多,我们今天讨论的只是其中的一个重要环节,公众的态度问题,以及我们如何来通过改变意向客户的态度来开发销售我们的假体隆胸手术。

首先我想了解一下在座的诸位,你们对隆胸的态度如何?

请问您对隆胸手术的态度如何?(提问三到五个,需要听到正面的,负面的,中立的回复)(但是基于这样的现场,可能负面的回复没有)

好我们刚刚请来几位精英回答了这个问题;您对假体隆胸手术的态度,那么大家帮我一起分析一下,他们是什么样的态度呢?积极的正面的,消极的负面的,还是模棱两可的中立态度?

Ok,非常好,那么大家请在分析一下,。刚才他们的态度和他们的行为之间有关联吗?他们真正的去行动来吗?

其实大家心里最明白自己的想法了,公众场合下大多数都会持有的是中立的,模棱两可的态度,甚至有些男生的态度是表面支持,实际反对的态度。我每次去各地演讲,我都有一个秘密的标准,就是如果听了我的课,有人去隆胸了,说明我是成功了,如果听了我的课,居然没有一个人去做假体隆胸手术,那真是失败呀,因为我根本没有能够改变他们对隆胸手术的态度。所以我认为一个人的态度是非常重要的,好让我们来看看什么是态度。

从这张表格我们来分析一下,从一个人的需要开始到行为的产生,内因性的问题就是一个人的态度问题了,我们个体对事物的认知,情感,以及意向构成了我们对事物的看法,态度是基于我们的价值观以及道德观所产生的认知,基于我们的喜欢或者讨厌构成了情感上的偏好,指导了我们的行为趋势,最终判断是否通过行为来满足我们的需要。

 一个人的态度基本都是稳定的,又是内在的,态度却是直接指导我们行为的直接要素。那我们来分析一下我们大概有哪些态度呢

负面的,消极的,态度行为不一致

中性的,模棱两可的,态度行为不一致

正面的,积极的,态度行为一致性

作为医院咨询来说,我们的销售面对的不仅是来要求咨询假体隆胸的女性群体,我们还有更多的其他手术后消费者,然我们经常会说,隆胸开发太难了,很难从其他手术后客户或者皮肤科客户群体里转换出假体隆胸的消费来,为什么呢?因为公众对隆胸的态度负面居多。作为一个金牌销售,要做的是什么呢?把不可能变成可能,能把梳子卖给和尚的是金牌销售,能把隆胸卖给其他整形术后的病人的,更是金牌中的金牌。话说本人就做到了这点,外人觉得很神奇,其实最简单的方法就是改变客户对隆胸的态度。

对于隆胸手术来说,通常负面的态度都会表现在以下环节中:

道德观上的认知是一件羞耻的事情,因为涉及到性,诱惑,传统的中国女性正房妻子的集体潜意识是,我不能拒绝丈夫的性要求,但是我并不能主动去诱惑丈夫。姨太太或者各种烟花女子才是魅惑男人的妖精,而乳房又是性器官,因为妻子不需要去魅惑先生,所以不需要丰满的乳房,拥有丰满的乳房性诱惑的女性,并不是值得追捧的对象,而是被唾骂的妖精。

在价值观的衡量上,自然不会去花代价做一件被人唾骂的事情,这是一件不值得的事情。

基于道德观上的认知,很多女性甚至于男生都会表达出她们对于假货的愤怒和憎恨讨厌等情感来,说起隆胸尤其是假体隆胸就像说起洪水猛兽那样的憎恨讨厌。自然行为上绝对不会选择假体隆胸手术,不但自己不会去尝试,还会说服周围的人一起去反对这项手术,用各种高达上的理由来表达他们的愤怒和痛恨。最近周星驰的电影美人鱼火爆的很,有细心的影评者已经开始讨论星女郎的变化,星女郎都已经由大胸变成了平胸,波霸妹子可不是人人可以把控的了,性感的女生不会轻易服从男生,这样的女孩子并不适合娶回家,她们贪欲无数,带攻击性,有能力的,越性感越危险的,电视电影里都只能演女2号,或者反派角色。于是男人会恐惧一种神奇的手术轻易就把一个清纯女孩变成一个索取无度的泼辣妇人,他们制作了无数的谎言来威吓女性,比如如果你敢去隆胸,我就和你离婚,隆胸会死掉的,我最不喜欢隆胸后的硬邦邦手感,哪怕他们一边看a片一边对着手机电脑留口水从来没有摸过真正的假体隆胸,也要无数次去恐吓他们的伴侣。

而中国女性历来喜欢把自己的命运交付别人去管理,在家从父,出家从夫,夫亡从子,很少有女性想过自己要什么,自己有什么需求,自己要为自己的一生幸福去负责。我们临床上经常会遇到这样的案例吧,隆胸要老公同意,开眼袋要女儿同意,只要家人不同意,她们什么都做不了,似乎她们还是家里的乖乖女。

我们来看看负面态度的背后的理由:身体完整性破坏论疾病死亡威胁论从众心理,主流社会看法社会因素,男性观点

负面态度人群特点:完美主义,自我,缺乏自我,缺乏多元化文化背景,固执,偏见,生活局限,生活无忧,跟风从众,无自我判断能力,对于言行不一致无认知,只听自己想听的声音

面对着一大群占主流思想的负面态度的人,我们该怎么做呢?我们该怎么来说服他们呢?他们到底渴望胸部丰满吗?我可以负责的告诉大家,几乎所有的女性都有过为胸烦恼的那一刻,前几天我去买酱油,我家门口超市的老板娘,一个矮矮胖胖不修边幅刚生好二胎的老板娘,居然问我,你是不是做隆胸的,我想咨询一下那个针灸丰胸到底有没有用。在看看淘宝关于丰胸产品的销量,其实我们心里都明白,即便态度再强硬的女人,对隆胸再排斥的女人,心里都有一个波涛汹涌的梦。

对于这些人,我们该怎么改变他们的态度呢?

请各位打开你们的手机,打开微信,看看你们的朋友圈,有没有微商?有没有工作室?你们有仔细看过他们是怎么发朋友圈的吗?

 请哪位来告诉我,你有买过微商产品吗?你对微商什么态度?你认为微商成功的道理在哪里?

    我个人总结他们是用不要脸的态度,持之以恒的做一件事,于是不少人成功了。尽管很多人刚开始对微商的产品抱有不信任的想法,但是在他们天天执着的消息散步下,我们看到那么多成功案例,客户回馈又看到那么多汇款单,她们过上了高达上的生活后,是不是总有人会蠢蠢欲动呢?

然而隆胸却是一件最尴尬的事情,它不是一个可以自由分享的事情,很少有人愿意说自己是隆胸的,包括我,大多数场合下其实还是不愿意谈论这个话题,于是这就变成了一种禁忌,我们拉不下面子来说,微商敢说,她们各自丰胸油,各种文胸都敢拿来说有效成功,哪怕我们看到的模特明明是手术后的假体,偏要睁眼说瞎话,群众就是愿意选择性相信这些瞎话。所以的出来一个结论就是,如果我们要做推广,请暂时放下我们的面子,天天发,日日发,让目标群体沉浸在一个人为营造出来的圈子里,以为是女人就该去隆胸,她们会在这样的坚持里慢慢改变自己的态度。

我们必须要学会如何去洗脑,如何去改变公众对于假体隆胸,对于娜琦丽产品的认知,我们的科普还太少,我们需要打情感牌,需要公众权威人士的言论,需要用户的现身说法,我们要改善隆胸手术量,只能从这些地方去入手,医院里的作品照片需要厚厚一叠,病人的故事要像以前妇科医院那样的写,我们在讲述这些隆胸女性的故事的时候,要表现出一脸羡慕或者一脸欢喜的神色来,让客户看到我们的正面积极态度,用我们的行为去感染到他们,来改变既往的那些认知错误,我们甚至需要分析男女关系,人生乐趣,性的权利等等来让女性有自我意识,意识到她们的改变是个人的事情,不需要先生同意,他们的改变将影响到她们自己一生的幸福,会带来巨大无比的不后悔的变化。

这一群,负面态度的女性,是我们的储备客户,如果我们能够不断的培育市场,而不是靠广告低价格来吸引客户的话,我们其实会越做越容易,因为以后就是客户自己找你来要求做手术,而不是你求客户做手术。

应对负面态度客户的一些简单话术:要点是让她认识到之前她的价值观道德观都是错误的,她的认知是不对的,而这群客户,即便不打动也很难成为真正的客户,因此我们的回复需要又狠又准,直击要害,这还有可能挽回一个客户,如果说的不痛不痒的话,客户是不可能改变她们稳固的负面态度的。

我不需要:是女人都需要

这个手术会伤害身体健康:乳腺癌都可以做假体

男人不会喜欢假胸的女性:明星都是隆胸的却很受欢迎,你先生有几个假胸女朋友?

我老公说不嫌弃我的:都用来嫌弃这个词语了,若喜欢,不会说嫌弃,说不嫌弃的,心里真的是喜欢吗?

我都这把年纪了:您还是个优秀的女人呀

不正经的女人才会去做这个手术:

我觉得我的胸蛮好的:您带的文胸是厚海绵的吗?有下垂吗?有松弛吗?您先生会来触摸您的身体吗?你们aa的质量高吗?您有自拍胸部吗?您会在朋友圈放自己海边的照片吗?

中立态度

认知:我不知道我是否需要,不明确的

情感:迫切想丰胸,对手术恐惧,对假体茫然

行为:犹豫,等待他人建议

他们的特点是:

门诊最多见

可塑性最强的目标客户群体

跑单率最高的群体

模棱两可无所探知

好奇,希望了解更多

已经尝试过其他手段,想尝试隆胸手术,却一直在犹豫

有一个数据,来门诊咨询到最后成单的比例大致在20%左右,我们深究一下理由,这群客户其实都是想隆胸的,却没有成交,对医院来说,我们错过了一个手术单,对客户来说,她们错过了什么?(请大家回复)

那么这群客户意识到她们错过什么吗?说不定他们还在庆幸幸亏我没有做隆胸手术,万一生病得癌,万一老公知道不要我,万一手术失败,还好还好我没有做。

你会发现,客户关注的焦点完全都是眼前能看到的利益损失,她们根本没有看到她们一生的损失,他们损失了在最美的年华变得更美,他们损失了在性活跃期更积极的性生活,他们损失了为自己人生做出最有勇气的挑战机会,于是几年之后我们如果还有机会再见到她们的时候,会看到什么?一个慢慢老去的妇人,而不是一个健康美丽越来越充满活力的女人。这些她们会知道吗?永远都不会,因为没有人告诉她们。就如当下的股票,你早几年如果敢卖掉手里亏损的股票去买房子的话,今天的你在深圳就是千万级富翁了,可是有几人能做到呢?

所以面对中立态度犹豫不决,不知道如何选择的时候,我们咨询师的工作亮点就来了,我们应该做什么?我们应该意识到我们在这一刻是她们人生中的贵人,在关键点拉她们一把,帮助他们做出最正确的选择,尽管这个选择看上去有些残忍,要开刀,要放个假体进去,但是为了她们好,我们是不是应该竭尽全力去帮助她们做出最正确的选择呢?

帮助客户做出最重要的选择的时候,我们的态度应该是如何的?我们要表现出我们积极阳光的一面来,我们需要表达的是站在客户立场上为客户着想的态度来,我们不能让客户感觉我们只是卖一对假体给她们,比起医院的销售业绩来,其实我们更关注的是她这个人,基于人性的关怀下,我们才希望她们越过越好,是不是?

大多数客户有很多问题需要回答,但是客户关心很多问题并不会主动提出来,我们绝大多数人是不会提问的,比如上课时候,老师问懂了吗,有什么问题吗,实际上很少有人会提问,他们真的是懂了吗,当然没有,他们希望的是你是透视眼,把她们想知道的答案全部直接告诉她们最好,通常客户会关心哪些问题呢?

这是什么

它是什么原理

它有什么用有什么优点有什么好处效果怎么样

对我有什么好处

它有什么缺点坏处副作用并发症

它需要多少钱

单次使用需要多少时间重复使用的时间 

它能管多久

会不会疼痛

会不会出血

有没有瘀青

会不会被人发现

别人怎么评价这个东西

我周围认识的人有谁在使用

听说这个东西有副作用,我很害怕

我们需要理解客户的思想逻辑,每一个产品,每一个治疗都需要有一个固有的答案,根据客户提问自由搭配组合回复,但是切记,客户问的往往只是表面问题,她真心的关注焦点并不单单是你的回复是否专业,而是你用什么样的态度去回复,有没有理解她真实的想法。

那么遇到这样的客户我们该怎么说怎么做呢?我们有哪些通用的话术呢?

首先我建议大家回家去背书,把我们的教材能背的滚瓜烂熟出来才好,我们要熟悉产品的每一个特点,等会我们的沈经理,马经理都会为大家普及娜琦丽的知识特点,我们只有充分了解我们的产品,才可以更好的销售。

话术要点:咨询师的态度必须是正面积极阳光,回复要斩钉截铁,不能犹豫拖泥带水,想想美容院,想想那些化妆品的广告,几乎都是无中生有谎话连篇,为什么女人信呢?因为女人是听觉动物,就爱听她们想听的内容,心甘情愿被这些美丽的谎言欺骗。

比如客户问:

我不知道我是否需要:当然需要呀,是女人都会需要的,谁不希望自己美美的

会不会影响身体健康:当然不会

我老公要是反对怎么办?至今为止没有一例隆胸后离婚。

我好害怕手术?是人都害怕的,但是没有人因为害怕不生孩子吧。手术本身并不可怕,因为现在医学很发达,只要严格按照医学标准不会有任何危险的。

我怕疼:其实没有那么疼。那为什么人家都说疼呢?因为别人自己美丽就不希望你也美,一边说疼的一边都在逛街呢。

娜琦丽假体为什么那么贵?因为好贵好贵,好的才贵

娜琦丽假体真的有那么好吗?就是那么好,不然怎么那么贵呢

娜琦丽哪些特点值得这么贵?无论从质量还是使用感受还是使用年限来说,娜琦丽都是有数据可查的最好的产品。

就如汽车,qq也能开,宝马7也能开,都是运输工具,差价那么大,差价目标一方面是为了面子,更重要的还是维护人生安全,作为植入性产品来说,安全是最高标准,娜琦丽的昂贵是因为使用的人的生命是无价的,所以穷尽一切可能制造出最安全最符合中国女性需求的产品。

娜琦丽太贵了。真的很贵吗?这个手术大概是16.8w,至少能维持您十年的健康美貌身材,这笔钱您可以买一个爱马仕纪念版的手袋,您觉得您一个背包能用上十年吗?

每天平均46元开支,每年16800元开支。每天46元,给您一个非常美好的生活体验,每天都可以穿的漂漂亮亮的出门,我们一直说美人穿个麻袋出去都好看,您可以节约大量买衣服和内衣的钱

还可以给您先生一个惊喜,改善你们夫妻生活质量。

当然这钱不花呢,也会花在孩子读书上,或者家庭各种开销上去,甚至也可能花在其他人身上去,最终他们都变好了,您变老了,谁会觉得您是为了家庭,为了孩子牺牲了自己追求美好生活的代价呢,别人可能还觉得您就喜欢过现在这样的生活,就应该过这样的生活呢。

2我们需要更精准的解剖知识,生理知识。

我们的课题应该是如何在测量的环节中做好销售,那么我们现在在现场演示一下测量环节中的销售策略把

请哪位志愿者上台来帮我完成这个环节?

在这个环节里我们要做到的是

认知:认识到自己对身体的不满

摆脱传统道德的压抑,

认识到人本身的价值

以及隆胸后可以产生的价值

情感:已经自我厌恶

对即将发生的改变充满了期待

对其他人的现状羡慕

行动:知情意统一,尽可能加速行动,心动不如行动

最后是正面态度的女性

这群女性基本都是来咨询就想手术的了,但是我们往往会发现她们尽管态度是端正了,但是成单率依然不是百分百,她们的问题出在哪里呢?她们可纠结犹豫的往往是选择障碍以及家人态度。这个群体维护的好,会给我们带来更多的女性消费者,维护的不好,只有这一个客户了。

正面态度的女性特点是:

认知:值得,道德观认同

情感:期待,喜欢

行为:立刻行动(被某些人阻拦)鼓励他人行动

这群客户的背后大多数是这样的理由:

已经被教育

意识到自身的不足

看到其他人的收益

情感的痛苦大于肉体的痛苦

决断力

她们往往会纠结在选择的问题上

手术选择纠结

手术方法

手术医生

假体选择

切口

价格

我们在研究一下这些问题,她们最根本的因素是什么?提问

哪一种选择,哪一组选择搭配可以带来最大化收益,支出最少,收益最多,副作用最少。

所以我们需要了解的是最根本的问题,而不是表面性的问题

这世界有没有价廉物美的东西?

有没有物超所值的东西?

在座的各位,你们有没有精心挑选的衣服最终孤零零在家连标签都没有剪掉丢掉的经验?难道你们买的时候看见衣服就直接买下来了,没有试穿过吗?但是如果一件衣服特别昂贵,你们会舍得丢吗?昂贵到你们根本买不起的状态时候,你们还舍得丢吗?为什么呢?因为他贵呀

所以在应对这一群客户的时候,我们必须要灌输一个思想,买她们能花得起的最贵的价格来选择手术,一定是对的,就像菜场里,只有死鱼烂虾才会跌价销售,因为死鱼烂虾最大的后果是吃了拉肚子,而假体或者手术选择不当,就只能花更多的钱来修复。

在这样的客户群里,我们需要哪些话术来打动人心呢?

自信的告知各种之前的案例,失败的,成功的

出于为客户利益考虑的目标去思维

出于对产品的深度理解帮助客户的选择

 我们可以从以下几个原则来打动客户

价值区分法

痛苦快乐法

明确目标法

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