如何让根管治疗的患者选择瓷嵌体或全瓷冠修复？

让顾客接受冠修复的前提，首先要给顾客一个良好的就诊和治疗体验，信任是基础，如果没有信任，即便免费患者也不愿意。

根管治疗前或者治疗中，没有为顾客创造冠修复的需求，没有做好铺垫。如果术前、术中没做好铺垫，术后直接去推销，顾客很难接受，即便接受也很难接受高价位的理想全瓷冠或者嵌体。

患者之所以不接受冠修复，第一不理解。也是最常见原因，对任何一个顾客来说，做完根管治疗之后再做一个冠，均谈不上天文数字，即便是瓷嵌体也一样，认为医生存在利益动机，没有站在顾客的角度去帮忙解决问题。

这是因为术前没有做好铺垫，没有说大致的方案，术后突然出来一个方案，顾客不易接受;术中操作的时候，没有停下来，创造需求，在术中没有产生共鸣，并没有建立起信任感，导致患者不理解。

患者之所以不接受冠修复，第二不够信任。主要是由技术或者服务态度所导致的。顾客不满意服务态度，导致缺少依从性。医生不能只站在专业或者自己的角度，要学会站到对方需求的角度，创造需求，产生共鸣。

患者之所以不接受冠修复，第三价格高。顾客有意向接受冠修复或者瓷嵌体，但医生设计方案太单一，存在利益动机，缺乏理性判断，盲目去推，刻意推高价位，给顾客增加心理压力，导致对方反感。

让患者接受瓷嵌体或者全瓷冠修复的流程及技巧分析

术前，要告知大致的方案为下一步沟通做好铺垫。

技巧一：检查告知。通过检查告知牙齿本身存在的问题，切忌急于求成，让顾客学会理解，做一个铺垫讲解，先讲解根管治疗，在顾客认同的基础上，可以大致讲解一下冠修复的方案，如一个是充填，一个做桩冠，用嵌体也可以。

到时再根据情况选择，咱们先治疗牙齿，最后再选择。如果注重流程、注重策略、礼节和细节，患者一般不会纠结这个问题。

技巧二：方案设计。设计的时候先做根管治疗加充填。术前把充填方案放在第一位，不要给顾客增加太大压力。

术后、术中重点讲解的时候，把桩冠修复放在第一位，第二全冠修复，第三嵌体修复，第四树脂充填，不要刻意推销冠，不谈费用，先做铺垫，如果有信任基础，慕名而来的顾客也可以直接说全部方案，但一般不建议说。

追求先留住再提升，术中塑造复杂性，营造权威，用心操作、沟通、服务，建立信赖感。

术中为患者创造冠修复需求。

技巧一：塑造复杂性，展现信心。比如牙齿根管数目多、弯曲、钙化;通过先进的设备、器材以及深造的经历、经验，给顾客展现信心。

技巧二：营造权威，建立信赖感。要规范操作、无痛操作。首先一定要在无痛的基础上，患者之所以怕看牙，很多时候是怕疼，如果技术、沟通和服务都比较到位，让顾客体验好，看牙不疼痛，相信一辈子会成为你的忠实客户。

技巧三：术中为患者创造冠修复的需求。术中找机会停下来或者边操作边讲会解，重点讲解根管复杂性，变异性和冠部龋坏的严重性，以及咬合条件等。讲解的时候察言观色，看对方的反应，为对方创造需求，争取让对主动“要”，而不是刻意的推销。

技巧四：敢于建议和推荐。根管治疗中为患者创造一种冠修复的需求，根管治疗后所设计的方案应和术前不同。

根管治疗后，如果适合做桩冠，就把桩冠放在第一位。第二根管治疗加嵌体或者高嵌体。第三根管治疗加充填，先入为主，遵循一写二讲三引导四选择五推荐的步骤。引导患者选择理想的方案。

沟通时要学会察言观色，先入为主，重点讲解理想的方案，间接否定不适宜的方案，让顾客选择之后再推荐，但是理由要具体充分，换句话说，给顾客一个难以拒绝的消费理由。

学会引导，而不是诱导和误导。当患者犹豫不决的时候，我们应主动帮他做选择做决策。我们不是为了让患者多消费，是要体现医生的责任和关爱，再最大化解决问题的基础上，顺便挣点钱。