如何让根管治疗的患者选择瓷嵌体或全瓷冠修复?

2019年12月03日 14:25    相关标签:根管治疗

让顾客接受冠修复的前提,首先要给顾客一个良好的就诊和治疗体验,信任是基础,如果没有信任,即便免费患者也不愿意。

根管治疗前或者治疗中,没有为顾客创造冠修复的需求,没有做好铺垫。如果术前、术中没做好铺垫,术后直接去推销,顾客很难接受,即便接受也很难接受高价位的理想全瓷冠或者嵌体。

患者之所以不接受冠修复,第一不理解也是最常见原因,对任何一个顾客来说,做完根管治疗之后再做一个冠,均谈不上天文数字,即便是瓷嵌体也一样,认为医生存在利益动机,没有站在顾客的角度去帮忙解决问题。

这是因为术前没有做好铺垫,没有说大致的方案,术后突然出来一个方案,顾客不易接受;术中操作的时候,没有停下来,创造需求,在术中没有产生共鸣,并没有建立起信任感,导致患者不理解

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患者之所以不接受冠修复,第二不够信任。主要是由技术或者服务态度所导致的。顾客不满意服务态度,导致缺少依从性。医生不能只站在专业或者自己的角度,要学会站到对方需求的角度,创造需求,产生共鸣。

患者之所以不接受冠修复,第三价格高。顾客有意向接受冠修复或者瓷嵌体,但医生设计方案太单一,存在利益动机,缺乏理性判断,盲目去推,刻意推高价位,给顾客增加心理压力,导致对方反感。

让患者接受瓷嵌体或者全瓷冠修复的流程及技巧分析

术前,要告知大致的方案为下一步沟通做好铺垫。

技巧一:检查告知通过检查告知牙齿本身存在的问题,切忌急于求成,让顾客学会理解,做一个铺垫讲解,先讲解根管治疗,在顾客认同的基础上,可以大致讲解一下冠修复的方案,如一个是充填,一个做桩冠,用嵌体也可以。

到时再根据情况选择,咱们先治疗牙齿,最后再选择。如果注重流程、注重策略、礼节和细节,患者一般不会纠结这个问题。

技巧二:方案设计。设计的时候先做根管治疗加充填。术前把充填方案放在第一位,不要给顾客增加太大压力。

术后、术中重点讲解的时候,把桩冠修复放在第一位,第二全冠修复,第三嵌体修复,第四树脂充填,不要刻意推销冠,不谈费用,先做铺垫,如果有信任基础,慕名而来的顾客也可以直接说全部方案,但一般不建议说。

追求先留住再提升,术中塑造复杂性,营造权威,用心操作、沟通、服务,建立信赖感。

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术中为患者创造冠修复需求。

技巧一:塑造复杂性,展现信心。比如牙齿根管数目多、弯曲、钙化;通过先进的设备、器材以及深造的经历、经验,给顾客展现信心。

技巧二:营造权威,建立信赖感。要规范操作、无痛操作。首先一定要在无痛的基础上,患者之所以怕看牙,很多时候是怕疼,如果技术、沟通和服务都比较到位,让顾客体验好,看牙不疼痛,相信一辈子会成为你的忠实客户。

技巧三:术中为患者创造冠修复的需求。术中找机会停下来或者边操作边讲会解,重点讲解根管复杂性,变异性和冠部龋坏的严重性,以及咬合条件等。讲解的时候察言观色,看对方的反应,为对方创造需求,争取让对主动“要”,而不是刻意的推销。

技巧四:敢于建议和推荐。根管治疗中为患者创造一种冠修复的需求,根管治疗后所设计的方案应和术前不同。

根管治疗后,如果适合做桩冠,就把桩冠放在第一位。第二根管治疗加嵌体或者高嵌体。第三根管治疗加充填,先入为主,遵循一写二讲三引导四选择五推荐的步骤。引导患者选择理想的方案。

沟通时要学会察言观色,先入为主,重点讲解理想的方案,间接否定不适宜的方案,让顾客选择之后再推荐,但是理由要具体充分,换句话说,给顾客一个难以拒绝的消费理由。

学会引导,而不是诱导和误导。当患者犹豫不决的时候,我们应主动帮他做选择做决策。我们不是为了让患者多消费,是要体现医生的责任和关爱,再最大化解决问题的基础上,顺便挣点钱。

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